Intervju med Jon Refsdahl

No Comments

Intervju Med Jon Refsdahl
Rådgiver Forretningsutvikling & Markedsføring

Introduksjon intervjuer: Hei, og velkommen. Kunne du tenke deg å lære noen av de nyeste, mest effektive, og de mest lønnsomme tingene du kan gjøre for å oppnå vekst, utvikle og å bygge opp bedriften din? Smarte ideer, strategier og teknikker som er brukt av bedrifter i alle størrelser, typer, og innen nesten alle bransjer. Noe som virker for hvert eneste yrke, fagområde og enhver bedrifts-nisje som finnes?

Vel, om det høres interessant ut, så får du finne frem notatblokken din, fordi du er nå i ferd med å oppleve et avslørende intervju med en av de mest resultatorienterte rådgiverne, innen kundegenerering, markedsføring og forretningsutvikling som finnes i bransjen.

Jon Refsdahl og StratCog tilhører et nettverk av internasjonale markedsførings og forretningsutviklingsrådgivere, hvor kundelisten viser kunder innen alle mulige typer bedrifter og bedriftsstørrelser. Inkludert gigantklienter som AT&T, Coca Cola, Black & Decker, Marriott Hotel, Nabisco, i tillegg til nasjonale selskap som TV2, Widerøe, Rikall, Subaru, etc. samt mange regionale og lokale aktører.

Strategiene, metodene og systemene Jon Refsdahl benytter, produserer konsekvent inntektsøkning for de bedriftene som implementere dem. Så hvis du er klar … la oss komme i gang.

Intervjuer: “Umiddelbar vekst i bedriften… -Hvordan du raskt og enkelt oppnår ny vekst i bedriften din uten at du samtidig bruker opp den formuen du ønsker å tjene”

”Dette er jo en ganske slagkraftig uttalelse. Fortell meg hva dette handler om?

Jon Refsdahl: Vel, det er veldig kraftig. Og det er akkurat det vi gjør for klientene våre. Jobben min er å skape raske nye inntekter og vekst for disse virksomhetene. Og jeg gjør det på en slik måte at de unngår å brenne av mye kapital i prosessen for å oppnå det. De fleste av strategiene, systemene og prosessene jeg bruker er enten gratis eller krever svært lite kapital, menneskelige ressurser og anstrengelser å implementere.

Intervjuer: Det er interessant. Det å bygge opp en bedrift uten store kostnader eller med veldig lite kostnader. Kan du gi meg et eksempel på noe du gjerne ville gjøre for å skape ekstra inntekter for en bedrift, noe som kan igangsettes med lav eller ingen kostnad?

Jon Refsdahl: Selvfølgelig. Hvis du spør de fleste bedriftseiere hva de vil ha mer av, vil de fleste av dem umiddelbart forteller deg at de vil ha flere kunder, flere klienter, flere pasienter … Hva det enn måtte være de kalle dem som gjør sine forretninger med dem. Det å få flere kunder vil selvfølgelig generere mer inntekter … Mer omsetning. Men de inntektene vil ikke nødvendigvis føre til mer penger og fortjeneste på bunnlinjen.

Veldig ofte vil kostnadene det medfører å anskaffe, behandle og betjene en ny kunde, utgjøre mer enn den umiddelbare nye profitten som skapes. Det er ikke før neste salg, eller til og med gjerne flere salg i etterkant, før bedriften ser profitten man får fra den nye kunden. Så det første jeg gjør når jeg arbeider med en ny klient er å grave meg ned i bedriften for å se hvor de kan hente frem å generere nye inntekter. Jeg ser etter ting jeg kan gjøre akkurat nå… veldig raskt… veldig rimelig… og som vil skape umiddelbare nye inntekter rett inn på konto til selskapet.

Intervjuer: Vel, du har tydeligvis stor suksess med det du gjør. Si meg… hva er det som gjør deg så etterspurt, så forskjellig, og så unik sammenlignet med alle andre som gjør det arbeidet du gjør? Hvorfor er du fullbooket? Hvorfor har du en venteliste med kunder som venter på at du skal ferdiggjøre prosjekter slik at de også kan benytte tjenestene dine?

Jon Refsdahl: Vel la meg først si at det er faktisk nesten ingen andre som gjør det vi gjør. Du kan finne såkalte markedskonsulenter, forretningskonsulenter og til og med bedrifts coacher… og det er noen få gode der ute. Jeg har holdt på med markedsføring og forretningsutvikling i over 20 år nå, og jeg mener jeg har en ganske god forståelse rundt forretningsdrift… Hvorfor enkelte ting virker, og hvorfor andre ting ikke gjør det. Men jeg tipper at om du måtte isolere den ene tingen som gjør at tjenestene mine har så stor etterspørsel og grunnen til hvorfor jeg er fullbooket, så må det være resultatene jeg skaper for klientene mine. Resultatene taler for seg selv… Og det at vi har en resultatorientert forretnings og honorarmodell. Dette liker klientene siden vi da er med å tar risiko på resultatene av det arbeidet vi utfører. På den måten sitter ikke kunden med hele risikoen i et prosjekt, her er det faktisk vi som investerer tid og personell på skape inntekter for klientene. Noe som også gjør at det blir viktigere for oss å lykkes, enn om vi uansett kunne fakturere kunden for fullt honorar etter endt oppdrag, slik det er vanlig i rådgiver bransjen.

Dette liker kundene veldig godt. De fleste har ikke noe i mot å dele inntekter de ikke har i dag, om vi fremskaffer dem for dem.

Intervjuer: Ja, det forstår jeg. Det er klart at om du kan hente inn en million kroner for meg, som jeg ikke har i dag. Er det lett for meg å dele en andel av disse inntektene. Jeg trenger ikke så lang betenkningstid for å ta den beslutningen.

Jeg har lest og lyttet til noen av kommentarene fra klientene dine og jeg har sett noen av resultatene de har oppnådd. Det er veldig imponerende. La oss snakke et minutt om klientene dine. Som nevnt, gjør konsulent nettverket deres mye arbeid med flere store selskap, ja faktisk klienter i flere land rundt om i verden. Ut i fra alle de selskapene du har hjulpet… Om du skulle beskrive den “ideelle” klienten… den typen selskap du best liker å arbeide med, hva ville det være?

Jon Refsdahl: Det er et interessant spørsmål i de fleste tilfeller er veldig store selskap vanskelig å arbeide med, fordi du i de fleste tilfeller arbeider med en komitè eller en gruppe mennesker, og ikke med en eller to individer som kan ta raske beslutninger. SMB bedrifter vet hva budsjettene deres er, og de har den endelige kjøpsbeslutningen.

De beste klientene, de jeg har størst glede av å arbeide med er små og mellomstore bedrifter SMB bedrifter … Bedrifter som er ledet av entreprenørdrevne mennesker… folk som vet hva de ønsker, de vet hva de vil, de vet hva de trenger for å oppnå det, og de er ikke er redd for å trykke på avtrekkeren når de først finner det. Disse menneskene er ikke den typiske corporate-typen, som er fornøyd med å sitte i bås, og unngå ansvar ved å la komiteene ta avgjørelsene. Istedenfor er disse personene handlingsorienterte, de ønsker vekst i bedriften og de vil iverksette og implementere systemene jeg utarbeider for dem.

Intervjuer: La oss ta et minutt å prate om noen av de største problemene den type bedrifter du arbeider best for har, og hva du kan gjøre for dem.

Jon Refsdahl: Klart det. Veldig få bedrifter starter som store selskap. De fleste oppstartsbedrifter er selskap med en eller to personer, eller i beste fall, en liten gruppe folk som har en ide, noe de tror folk ønsker seg og er villig til å betale for. Og de har et begrenset budsjett for å markedsføre og promotere det. Og statistikk viser oss at 16 av hver 17. oppstartsbedrift vil feile… Og de fleste av de nedleggelsene eller konkursene vil skje i løpet av bedriftens første to år. Ja, jeg tenker at du vil forstå at dette er ganske skremmende tall. Og når du tenker over at eierne av disse bedriftene også mest sannsynlig vil tape alt de har investert i bedriften, og i mange tilfeller ende opp blakk med en stor gjeld, er dette virkelig trist.

Intervjuer: Ja, det skal være sikkert

Jon Refsdahl: Så her er vi… i Norge. I en tid og i et land som gir oss de beste muligheter for suksess og velferd. Og en person eller en gruppe personer… veldig velmenende folk, som har en ide… Og igjen, det kan være en meget god ide… en ide de brenner for… som de virkelig har lidenskap for… og de har lånt seg opp til «pipen på huset» for å utvikle og for å få produktet sitt ut på markedet… Og innen to år, vil seksten av hvert syttende selskap forsvinne.

Ok, hvorfor er det slik? Vel, i noen tilfeller, var ganske enkelt ikke ideen levedyktig. Produktet eller tjenesten som ble tilbudt var ikke god nok, eller det var ikke nok etterspørsel etter det. Og i andre tilfeller kan produktet eller tjenesten være flott…. Akkurat det markedet ønsker eller trenger. Men eierne eller lederne av bedriften vet lite om det å drive en bedrift. De vet gjerne hvordan de skal skape, utvikle, anskaffe, og til og med hvordan de skal selge og følge opp det de tilbyr, men når det kommer til effektiv markedsføring, og det å drive bedriften med maksimal effektivitet, ja så er det ganske enkelt slik at de ikke mestrer akkurat det området.

Intervjuer:Ok, så hva kan noen i den situasjonen gjøre for å rette opp situasjonen eller enda bedre, unngå at dette skjer i det hele tatt?

Jon Refsdahl: Vel, det første som må skje er at de må innse og innrømme at de faktisk er i trøbbel og… at de har begrensinger på dette området. Begrensinger har vi alle… uavhengig av hvilken bedrift vi driver. I dagens komplekse forretningsverden, er det ingen mulighet for at det er noen som kan vite og være dyktig i hver eneste fase eller hvert aspekt rundt det å drive en bedrift. Det er ganske enkelt for mange spesialiserte ting som må gjøres. Det de må gjøre er å sette stoltheten til side og finne noen som kan hjelpe dem på de områdene de mangler deler av kompetansen. Om de er svak på regnskapspraksis, lønn, skatt, personal, eller markedsføring… uansett… Det er folk der ute som er eksperter på de områdene som kan hjelpe dem. Og ja, det kan koste dem litt penger, men tiden og hodepinen de unngår ved å få det gjort riktig… Og for ikke å nevne pengene de unngår å kaste bort… Vil komme tilbake i massevis.

Intervjuer: Så det jeg tror jeg hører du sier er, at folk i næringslivet trenger å fokusere på de tingene de kan og gjør best, og sette ut ting andre kan gjøre bedre eller rimeligere.

Jon Refsdahl: Helt riktig. Ikke bare vil den operasjonelle effektiviteten vil forbedres, men bunnlinjen vil også ta et gigantisk kvantesprang fremover også.

Intervjuer: Dette høres fornuftig ut. Så hva er din erfaring mht noen av de største problem eller bekymringene, ting som holder forretningsdrivende våken om natten?

Jon Refsdahl: Vel det er egentlig fire klager eller bekymringer som vi hører igjen og igjen fra bedriftseiere. Først, de sier at de ikke har nok kunder, klienter, eller salg. Nummer to, profittmarginene deres blir skviset. Tre, de forteller oss at de har for mange konkurrenter. Og den fjerde store bekymringen de har er at de ikke får avkastningen de ønsker fra bedriften sin, ut i fra den tiden og de finansielle investeringene de gjør i den.

Intervjuer: Wow. Hvert av de områdene kan i seg selv være store utfordringer.

Jon Refsdahl: Vel, de kan det. Og det er noen veldig spesifikke ting som kan gjøres, ikke bare å eliminere de, men faktisk unngå at det skjer i det hele tatt.. Et av de store problemene med en del bedrifter er at de prøver å gå i direkte konkurranse med konkurrentene. Og det de ikke ser, er at de lar andre bedriftseiere… Folk som ikke er noe skarpere enn de er… Folk som ikke engang har peiling på å drive en bedrift… De lar dem diktere hvordan de skal drive sin bedrift, og det er en stor tabbe. De ville klart seg mye bedre ved å definer akkurat hvem deres marked er og hva deres største uløste problemer er. Hva markedet trenger eller ønsker mer enn noe annet? Så, hvordan kan de produktene eller tjenestene du selger hjelpe dem å løse, tilfredsstille eller eliminere disse problemene? Du selger gjerne de samme produkter, eller tilbyr akkurat de samme tjenestene som konkurrentene dine, så du kan ikke konkurrere på produkt og tjeneste nivået. Så du må endre kjøpskriteriene, redefinere hvordan spillet spilles, og skape et sett med nye regler. Du må sette opp oddsene i din favør. Og måten du gjør det på, er å re-fokusere hva produktene og tjenestene gjør og re-fokusere hva du, ditt selskap, din support… hele organisasjonen din kan gjøre for dine klienter.

Du må avgjøre hva som gjør deg forskjellig fra dine konkurrenter. Hva er fordelene, styrkene, de tingene som ikke kan skaffes fra noen andre, uavhengig av pris… fordi de er unik hos deg… du utarbeidet dem, og du er den eneste som kan tilby eller skaffe dem. Med andre ord, du må kvantifisere helt eksakt, hvorfor dine prospekts og kunder bør kjøpe fra eller handle med deg og din organisasjon isteden for hos dine konkurrenter. Om du gjør disse tingene… spiller du ikke spillet etter noen andre sine regler. Du setter da kjøpskriteriene, du eliminerer konkurrentene dine, og du har kontrollen.

Intervjuer: Det er fornuftig. Det er mange “vi-også” bedrifter der ute, og de selger alle de samme tingene, på samme måte til de samme folkene.

Jon Refsdahl: Helt riktig. Og når du blir trukket inn i den situasjonen … når du forsøker å konkurrere ved å selge de samme produktene til de samme folkene, er lavere pris den eneste fordelen du kan tilby. Og når du starter å spille pris spillet, ja da er du på vei ut av markedet.

Intervjuer: Det er interessant. Men mange bedrifter gjør akkurat det. Jeg mener, du kan jo ikke se i avisen eller gå forbi en butikk uten å legge merke til at de har en eller annen form for salg… de kutter prisene. Kan vi snakke om det i et minutt?

Jon Refsdahl:Selvfølgelig. Dette en av mine favoritt områder, og som nesten alle bedrifter blir offer for en eller annen gang. Når virksomheten bremser ned … når det ikke er nok kunder som kommer inn, ikke nok salg blir gjort, eller ikke nok inntekter genereres, er en vanlig reaksjon for bedriften å redusere prisene … å ha et «Salg». De tror de kan hente inn eventuelle tap av inntekter med en økning i volum. Med andre ord, hvis vi selge flere enheter, vil vi ta igjen differansen på det vi taper på hvert individuelle salg.

Men i det virkelige liv, fungerer det ikke sånn. Sannheten er, å kutte prisene er ikke bare en av de verste tingene du kan gjøre, men det er en form for bedrifts selvmord. La oss si at bedriften opererer med en 40 prosent profittmargin. Og for illustrasjonens skyld, vil vi si at du selger 100 enheter av et bestemt produkt som koster 400 kr. hver. Ditt bruttosalg da være på NOK 40.000 (som er 1000 x 40 prosent, eller 400 kroner. Multipliser 400 ganger 100 enheter … og du får 40.000).

Nå, hvis du kutte prisen med bare 10 prosent, den marginen er nå bare 30 prosent. Så ta 1000 kr. pr salg multiplisert med 30 prosent, og du har 300 pr salg. Multipliser 30 salg, ganger 100 enheter, og du ender opp med 30.000 i totalt salg … eller 10.000 mindre enn hvis du ikke hadde kuttet prisene. Så hvis du kutter prisene med bare 10 prosent, må du må selge 33,3 prosent mer … En tredel flere enheter for å tjene inn de samme pengene som du har hvis du ikke hadde kuttet prisene.

Nå har jeg brukt begrepet «Enheter» for å beskrive hva vi selger. «Enheter» kan være antall produkter eller tjenestene du selger, eller det kan henvise til antall kunder som kjøper fra deg. Med andre ord, for hver 100 produkter du selger, om du kutte prisene med bare 10 prosent, må du selge en tredel flere produkter på samme margin, eller må du til å selge til en tredjedel flere kunder bare for å tjene de samme pengene.

La oss nå ta dette et steg videre. Ingen vet du har et salg eller at du har kuttet prisene med mindre du forteller dem det. Og i bedriftsammenheng, er måten du forteller mennesker dette ved annonsering, eller på en eller annen måte å markedsføre arrangementet. Og som jeg er sikker på at du er klar over, annonsering koster penger, som legger til ekstra utgifter og trekkes fra i lønnsomheten på tilbudet du fremsetter. Og hvis du må legge til flere folk for å håndtere det økte salget, emballasje, levering, service, eller regnskaps-prosesser, har du igjen økt de underliggende kostnadene og antall nye produkter eller mennesker du har behov for å selge til øker igjen ytterligere.

La oss nå vurdere en annen faktor som de fleste bedriftseiere overser. Faktisk de fleste av dem har aldri hørt om dette konseptet. Hver bedrift har en base av relasjons-kjøpere… de som er lojale, og som følger med virksomheten gjennom gode og dårlige tider, høye priser og lav pris, rikelig varelager og knapphet på varelager. De er lojale. De er trofaste. Og relasjonene betyr alt for dem. Og hver
bedrift har også sin del av det som kalles transaksjonsrelatert kjøperveiledning … disse kjøperne som flytter seg fra bedrift til bedrift når det er salg eller en annen fordel for dem. Lojalitet og relasjonene er fraværende hos dem.

Ja, tenk over dette et øyeblikk … når du annonserer at du har et salg … hvilken type kunder tror du at du har større sjanse for å tiltrekke … relasjonskjøpere eller de transaksjonsrelaterte kjøpere? Selvfølgelig, svaret må bli transaksjonsrelaterte kjøp. Tross alt, de reagerer på reklame for salg, lave priser og spesielle avtaler.

En av de store problemer med transaksjonsrelaterte kjøpere er at de ofte engangskjøpere. Og når du beregner kostnadene for å tiltrekke dem som prospekt og deretter konvertere dem til kjøpende kunder … husk at det som skjer er at de kjøper til redusert pris, det er grunnen til at de kjøper fra deg fordi du har et «salg», og deretter det faktum at det da svært ofte er ingen eller svært liten lojalitet og det at de som overser dette da gjentar salg og rabatter …

Transaksjonsrelaterte kjøp koster deg mer å selge til, enn det de skaper av fortjeneste for deg i fremtiden.

Så når du kommer helt ned til dette, og du regner ut hva de reelle kostnadene ved å ha et salg er … kutte prisene for å lokke flere kjøpere og stimulere til mer fortjeneste kan det drukne bedriften hvis du ikke er forsiktig.

De virkelige inntektene gjøres på relasjonskjøperne … De som er med deg videre.
De som er lojale, og som elsker å gjøre forretninger med deg, og de gjør det pga. flere grunner enn bare prisen. Relasjonskjøpere liker deg, de stoler på deg, og de har hatt en reell god erfaring med deg. Og ofte er alt som skal til en enkel telefonsamtale eller et rimelig postkort for å få dem til å komme inn for et spesielt salgstilbud eller et arrangement. Du trenger ikke å overbevise dem. De kjenner allerede karakteren din, integriteten og verdiene du gir dem.

På den annen side transaksjonsrelaterte kjøpere må bli overbevist om det, og det krever enten gjentatt, gjentatt, og gjentatt eksponering (som oversatt betyr «bruke penger»), eller det krever å ha et «salg» (oversatt? «tape penger»). Ser du forskjellen?

Hvilken type ville du heller hatt som kunder? Noen som du kan få inn igjen til bedriften din for en liten kostnad, og som vil kjøpe fra deg igjen og som også vil anbefale andre å handle hos deg? Eller kunder som handler fra deg en gang, og som du aldri vil se igjen, og som du taper penger på hver gang du trekker dem til deg?

Hovedpoenget med alt dette er at det å kutte priser er en av de raskeste veiene til bedriftenes undergang. Likevel, nesten enhver bedriftseier du snakker med tror at dette er måten å få mer handel og generere mer inntekt. Som en klok mann en gang sa, “Om du kan kjøpe kunden -kan i så fall også alle andre gjøre det.”

Når jeg arbeider med et selskap, bruker jeg mye tid på prissetting, fordi det er så viktig , og de fleste bedriftseiere er så lite bevisst på påvirkningskraften av små justeringer… enten økninger eller reduksjoner… kan ha på bedriften, og deres muligheter til å være en levedyktig kraft i markedet..

Intervjuer: Interessant. Så, om pris-kutting… ha et “salg” ikke er tingen å gjøre, hva er noen av alternativene?

Jon Refsdahl: Vel, det er flere ting du kan gjøre. Først av alt, det er viktig å forstå at det bare er tre matter å oppnå vekst i profitten til en bedrift… og de er ikke det de fleste folk tenker.

Den første måten er å øke det antallet kunder eller klienter du har… med andre ord, få inn nye penger… penger som kommer utenfor din eksisterende kundebase.

Så, som nummer to, du kan generere mer inntekter fra dine eksisterende kunder eller klienter.

Og tredje? Du kan forbedre effektiviteten i bedriften din, øke marginene dine, og redusere kostnaden din når du gjør forretninger.

Nå, hver av disse tre kategoriene kan brytes ned i flere sub-kategorier, og hver av dem har et enormt potensial for å påvirke profitten på bunnlinjen din. For eksempel, det å øke antallet kunder eller klienter du har, kan du oppnå ved å utarbeide og kjøre bedre annonser og kampanjer som hjelper deg å tiltrekke flere forespørsler. Alternativt øke konverteringsraten din… eller det antallet prospekts som du konverterer til kjøpende kunder.

La oss si at du selger til to av hver 10. person som kommer inn døren din, eller at du får to av hver tiende person som ringer deg til å komme inn til bedriften din. Med en liten analyse av hva selgerne dine sier når de tar i mot prospekts, eller hva resepsjonisten din sier når noen ringer, kan du sannsynligvis finne noen måter å øke antallet salg de produserer, eller antallet personer resepsjonisten din får til å komme innom til deg.

Om du bare får en flere av disse ti… med andre ord, om du selger til tre av ti, isteden for bare to av ti, har du akkurat økt bunnlinjen din med 50%. Ja, hvor mye kostet det og hvor lang tid tok det deg å oppnå den 50% økningen? Vel, det kostet ingenting fordi alt du gjorde var å endre selgerens og resepsjonistens mottagelse. Og du gjorde det i løpet av noen få minutter.

En annen måte å øke klientbasen din er å redusere kunde avgang… eller det antallet kunder som enten stopper å benytte produktene og tjenestene dine, eller som slipper unna fordi de begynner å handle med konkurrentene dine.

Og en fjerde, og meget kostnadseffektiv måte å øke antallet kunder du har, er å implementere effektive, pro-aktive referanse-genererede systemer. Med andre ord, systemer som produserer et forutsigbart og målbart antall referanser hver gang du benytter dem.

Nå, om du ønsker å generere mere inntekter fra dine nåværende kunder eller klienter… Den andre måten å oppnå vekst i bedriften på… er at du kan implementere strategier og prosedyrer som vil trekke mer penger ut av hver salgstransaksjon. Du kan gjøre det ved å selge flere produkter og tjenester til hver kunde ved opp-salg, ved kryss-salg eller ved å pakketere komplementære produkter og tjenester sammen og tilby dem som en pakke til en lavere pris. Du kan øke antallet produkter og tjenester du tilbyr, slik at kundene dine har flere valg og et bredere produkt eller tjenesteutvalg. Du kan øke antallet ganger en kunde handler hos deg i løpet av en gitt tidsperiode… med andre ord frekvensen de har på kjøp hos deg. Og… du kan også øke livstidsverdien til kundene dine… eller antallet år kundene dine fortsetter å handler hos deg.

Og her er noe annet å vurdere. Husker du tidligere, når jeg brukte eksempelet med en bedrift som opererer med en 40 present margin og som kutter prisen med 10 prosent… Hvor mye mer de måtte selge for å tjene de samme pengene? Vel, la oss snu tingene litt på hodet. La oss bruke den samme bedriften med 40% margin, og la oss øke prisene med bare 2 prosent. Nå kan du selge 5% færre enheter, eller betjene 5% færre kunder og fremdeles generere den samme profitten. Så, hvor mye kjøpsmotstand tror du at du ville få om du hevet prisene dine med 2 prosent? Sannsynligvis, ikke mye. Fakta er at de flest kundene dine ikke engang ville merket økningen.

Men, hva om du økte prisene dine med 10 prosent, hva ville da skjedd? Du ville faktisk kunne selge 20% færre enheter eller tape 20 prosent av kundene dine mens du fremdels oppnår samme profitt. Og om du reduserte antallet kunder du betjener, sier det også seg selv at du da også kunne redusert antallet ansatte du har på utgiftssiden, og derfor tilfører du også tilleggsprofitt til bunnlinjen din.

Men… og dette er et viktig poeng… ingenting er skrevet i stein, som sier at du må tape kunder når du hever prisene. Tenk på noen av de tingene du kan gjøre for å forsterke verdien – både den virkelige verdien kundene dine får når de handler hos deg, og den oppfattede verdien (verdien de mener de får). Nå… La meg være veldig klar her.

Jeg foreslår ikke at alle bedrifter løper ut å hever prisene sine uten å vurdere alle mulige implikasjoner. Det er mange hensyn som må du være klar over. Du kan for eksempel generere mer profitt med færre kunder å håndtere, men du vil også
har færre personer som kan sende deg kunder basert på anbefalinger (Noe som forresten, er den enkleste, minst kostbare og mest kostnadseffektive måten å utvide virksomheten din). Og med færre referansekilder blir du kanskje avhengige tradisjonell reklame eller andre kostbare og arbeidskrevende intensive metoder for å tiltrekke nye kunder. Nå i denne korte diskusjonen vi har ikke tid til å gå inn i alle detaljer, men det er et område jeg fokusere mye på når jeg jobber med mine klienter.

Poenget er bare å vite denne informasjonen kan gi deg en veldig stor fordel over konkurrentene. Når det gjelder den tredje måten å utvide virksomheten din… Det er å øke effektiviteten i bedriften din, lønnsomhet og marginer.

Nå er det flere ting du kan gjøre her. Du kan for eksempel kutte, redusere eller på annen måte kontrollere utgiftene … Det beløpet det koster deg å gjøre forretninger. Du kan øke marginene, eller hvor mye penger du tjener på hvert salg. Du kan styre din tid mer effektivt, slik at du tilbringer mindre tid på ting du kan delegere til andre som kan gjøre oppgavene for mindre penger. Og deretter prioritere aktivitetene dine slik at du fokuserer på aktivitetene som gir høy avkastning, og dermed også frigjøre tid til å gjøre ting som er langt mer lønnsomt.

Du kan sette systemer på plass som vil øke dine ansatte og stabens kunnskaper, deres kompetanse, deres effektivitet, og deres kvalitet … Slik at de arbeider mer lønnsomt for deg. Og du kan fremme et synergi skapende teamarbeidsmiljø, slik at alle jobber sammen, med felles mål og i fellesarbeide for de samlende verdiene i selskapet.

Igjen, det er så mange ting som vi kan diskutere, men tiden er den begrensende faktor. Som jeg nevnte tidligere, mange bedrifter arbeider og satser for mye av tiden, pengene og innsatsen deres på å fokusere på bare ett aspekt av bedriften som er den første måten å skaffe inntekter og kunder på. Og dette er den mest kostbare, mest tidkrevende, og den mest ineffektiv måten som finnes.

Når du vurderer kostnadene med å publisere annonser, og sender ut reklame og betale for telemarketing … hva det koster å kvalifisere potensielle kunder (enten personlig, ved telefon eller post), så vel som hele salgsprosessen, med lønn, provisjoner og bonuser du betaler medarbeiderne … og deretter beregne de faste kostnader, og alle de andre variable utgiftene, er det lett å se hvorfor det koster opptil seks til åtte ganger mer å få en ny kunde eller klient, enn det koster å selge til en eksisterende. Og hvorfor det er 16 ganger lettere å selge til en eksisterende kunde enn til en ny. Faktisk er det slik at fleste bedrifter ikke engang får nok nye kunder fra annonsene sine eller salgene til nå break even, og enda mindre få et overskudd fra de produktene de selger basert på disse annonsene eller brevene.

Den enkle sannhet er… like viktig som det er å få nye kunder eller klienter, er det den nest mest kostbare ting du kan gjøre
for å få vekst i bedriften din.

Den virkelige penge-utsugeren – den ene mest kostbare tingen du kan gjøre i bedriften din – er å tape en kunde, og den enkleste personen å selge til er en eksisterende kunde. Med disse fakta i bevisstheten, la oss se hva som kan skje om du helt glemmer å kjøre bedre annonser… glemmer å forbedre salgsevnene dine… glemmer alt om å få nye kunder, forbedre profittmarginer, drive bedriften mer effektivt, og alle andre ting du kan gjøre for å forbedre bedriften… og du kun fokuserer på en ting – dine nåværende kunder – de personene som kjøper fra deg i dag.

Selv om alle disse områdene er så viktig og lønnsomme … la oss nå, bare konsentrere fokuset vårt om tre områder for å penetrere dine nåværende kunder og klienter:

En… Redusere klient frafall (antallet kunder du taper i løpet av et år).

To… Øke livstids profittverdi på hver kunde (hvor mye penger du tjener på hver klient over den livstiden de gjør forretninger med deg).

Og tre… Få flere referanser fra hver av dine nåværende klienter.

Hver enkelt av disse områdene er direkte relatert til dine eksisterende kunder, og du er i direkte kontroll, om du eier eller administrerer en virksomhet, dersom du er en ansatt som jobber for noen andre, eller hvis du er i virksomheten som et selvstendig operatør, franchisetaker eller entreprenør.

Bare for eksempelets skyld, la oss si at du var i stand til å redusere antallet kunder du mister hvert år med halvparten, samtidig som du dobbelt antallet referanser du får, og deretter øker den årlige profitt verdien av hver kunde med bare 10 prosent. Og for å holde det veldig enkelt, la oss si at du kjører en veldig liten virksomhet. Og la oss anta at du har en base på bare 1000 kunder som du
arbeider med gjennom året.

Nå, la oss si at du ikke legger til noen nye kunder i løpet av året, og at 10
prosent av de eksisterende kundene forlater deg for en eller annen grunn. Enten de flytter, de finner noen andre å handle hos, at de ikke lenger trenger eller bruker tjenestene, de har en slektning som har gått inn i samme type virksomhet, de blir irritert på deg eller en medarbeider, de liker ikke det du gjorde for dem, eller de dør.

Uansett grunn, de bare slutter å samarbeide med deg.

Nå, i gjennomsnitt, la oss si at hver av dine kunder bruker 3000 i året hos deg for produktene du selger og tjenestene du tilbyr dem. Noen vil bruke mer, noe mindre. Men akkurat nå i dette eksempelet arbeider vi med gjennomsnittene. Husk at du starter med en base på 1.000 kunder.

Etter å ha mistet 10 prosent av disse kundene, og uten å legge til noen nye, avslutter du året med 900 klienter som bruker 3000 hver, hvilket netto gir deg 2.700.000 i inntekt for året. Nå…, la oss si at bare 10 prosent av de 900 klienter (som er 90 stykker) henviser en annen person til deg i løpet av året. Som igjen bringer inn 270.000, noe som bringer de samlede inntekter opp til 2.970.000. Ikke et dårlig år.

Men la oss si at du har gjort noen endringer i driften. Ikke noe stort. Bare en noen enkle endringer i måten du gjør ting. For eksempel, la oss begynne med de samme 1.000 kunder. Og la oss si det med litt ekstra oppmerksomhet, mer regelmessig kontakt med dem, litt mer service, genuin interesse i klienten og det de gjør og hva som er viktig for dem, som gjør at du kan kutte 50% av
tapet. Det betyr at du bare mister 50 klienter i løpet av året, i stedet for 100.

Det er veldig realistisk og det er lett å gjennomføre.

Deretter øker det gjennomsnittlige beløpet på fortjenesten du innhenter fra hver klient med bare 10 prosent. Med 3.000 i årlig omsetning, er det bare 300 i året, eller bare 250 pr måned. Det er flere måter du kan gjøre det på, som for eksempel å oppgradere tjenester kundene dine får, selge flere produkter, å få dem til å komme tilbake oftere, forhandle bedre priser på de produkter som du får fra leverandøren, og en rekke andre svært enkle ting å gjøre.

Så langt har inntekten økt fra 2.700,000 til 3.130.500, eller med 435.000. Det er mer enn 16 prosent! Og du har gjort det med noen svært små endringer på to områder.

Ok, hva om du begynner å spørre flere av klientene dine etter referanser? Hva om du setter sammen et system som inkluderer de faktiske ordene du skal stille dem, og som du vet vil produsere positive, målbare og forutsigbare resultater? Hva om du ga dine eksisterende kunder noen incentiver eller belønninger for å få andre kunder inn til deg? Hva om, i stedet for å sitte å vente på at noen skal treffe en annen person og anbefale deg, om du selv tok en aktiv rolle, og satte sammen et pro-aktivt system som i praksis ville gjøre det umulig for kundene å ikke anbefale andre for deg? Hva slags effekt tror du det ville ha på bedriften din?

Vel, hvis 10 prosent av klientene (95) nå gir deg referanser og anbefalinger i dag, uten en pro-aktiv innsats fra din side, hva om du hadde gjort anbefalingsprosessen attraktiv, nyttig og lønnsom, og nesten uimotståelig for dem, ville det ikke være
rimelig å doble mengden henvisninger du får fra dem? Med andre ord, i stedet for at bare 10 prosent av kundene dine henviser andre til deg, har du nå 20 prosent som kun gir deg en henvisning hver. Da hopper inntekten fra referanser fra 270,000 til 627,000 … en økning på 350.700, eller mer enn 132 prosent! Nå er vi på vei til gjøre litt fremgang!

Så, hva skjer med din totale inntekt dette året? Vel, husk at vi startet med en inntekt på 2.970,000. Så hvis vi legger til inntekten fra klientene dine (3.135,000) til inntektene fra referansene (627.000), har du nå 3.762,000, som gir deg en økning på 792,000, eller 27 prosent samlet økning!

Jeg vil da tro at du er enig i at en slik økning på et år ikke er dårlig – spesielt uten å ta inn flere ansatte, uten å bruke noe mer på annonsering eller markedsføringskampanjer, og uten å gjøre noen signifikante endringer i måten du driver bedriften din på!

Ja, jeg vet at tallene jeg har benyttet i denne illustrasjonen gjerne ikke passer helt med din bedrift. En bedrift er gjerne en liten familiebedrift som selger akkurat nok til å klare seg hver måned. En annen bedrift kan selge til hundredevis, tusenvis og til og med millioner av kunder og generere ti talls eller hundredetalls millioner av kroner i faktiske inntekter. Men det spiller faktisk ingen rolle.

Poenget er, og det illustrasjonen viser, er at selv om du ikke tilfører en eneste ny klient til bedriften din, kan du fremdeles oppnå vekst i bedriften. – Å skape betydelig vekst ved å gjøre noen enkle grep, som å holde kontakt med, ta vare på dine eksisterende klienter og skape tilleggsverdier, fordeler og grunner for at de skal gjøre sine forretninger med deg. Og du kan gjøre det så mye mer kostnadseffektivt enn om du skulle prøve å skape veksten på 792.000 ved å løpe etter helt nye prospekts.

Som du ser, selv om du bare gjorde det halvparten så bra som illustrasjonen viser ville du likevel fått en ekstra tilleggsprofitt på 396.000 ekstra i lommen! Men hva om du bare gjorde halvparten av det? Det ville utgjøre en forskjell på 198,000 kroner i ekstra inntekt det året!

Om du virkelig ønsker å se hva dette utgjør for deg, gå tilbake til eksemplet jeg brukte å sett inn dine egne tall. Se hva som vil skje med din egen bedrift om du bare gjør noen få enkle endringer på noen få utvalgte områder.

Intervjuer: Wow…, du har virkelig gått igjennom en masse, og gitt oss mye å tenke på. Og du har gitt oss mange ideer. Det er helt tydelig at du kan dette.

Jon Refsdahl: Vel, Takk skal du ha. Jeg setter pris på din gode tilbakemelding. En ting, de tingene jeg nå har delt med deg i løpet av de siste få minuttene er ting 95 prosent av de som eier eller driver en bedrift ikke tenker igjennom. Og ut i fra personlig erfaring kan jeg fortelle deg at omtrent det samme antallet såkalte “markedsføringsfolk» er er i samme båt. De fokuserer på å skaffe nye klienter eller nye kunder for en bedrift. Og som jeg har vist deg, selv om det er meget viktig, og selv om jeg også hjelper kundene mine på dette området, er det flere og mer effektive, mer kostnadseffektive måter å oppnå vekst på i en bedrift… Og de fleste av dem er noe de fleste såkalte “markedsføringskonsulentene: aldri har hørt om.

Intervjuer: Interessant. På begynnelsen av samtalen vår, spurte jeg deg hva som gjorde deg forskjellig I forhold til andre som gjør det du gjør, og du fortalte meg rett ut at det ikke var noen andre som gjør akkurat det dere i StatCog gjør. Og nå tror jeg at jeg begynner å forstå hva du mente. Dette er i hvert fall ikke rådene du normalt får i et reklamebyrå eller av en management konsulent.

Jon Refsdahl: Ja, det håper jeg. Mitt fokus er på å utvikle betydelig ny profitt for mine klienter. Det handler om å legge det største mulige antallet kroner på bunnlinjen deres, på kortest mulig tid, med minst mulig anstrengelse, og med minst mulig menneskelig kapital og personellressurser.

Om det er markedsføring de trenger, hjelper jeg dem med det. Om det er posisjonering, pris re-strukturering, rekruttering, leverandørforhandling, konverteringsforbedring… Uansett hva de trenger som vil gjøre at de tjener mer penger… mer profitt på bunnlinjen… er det jeg fokuserer på. De properitære systemene jeg bruker har vært benyttet, testet og har bevist sin suksess igjen og igjen..

Intervjuer: Så, om noen er interessert i å arbeide med deg, hvordan går de frem? Hva er stegene, og hvordan kommer de i kontakt med deg?

Jon Refsdahl: Uansett før jeg bestemmer meg for å arbeide med et selskap, gjennomfører jeg et undersøkelsesintervju over telefonen. Jeg vil være sikker på at når ikke kaster bort tiden når jeg møter bedriftseieren, og jeg ønsker samtidig også å beskytte min egen tid. Dette er et kvalifiseringsintervju. Med det mener jeg at jeg vil ha dem til å bli litt kjent meg, og jeg vil finne ut en del ting om dem.

Først vil jeg vite mer om virksomheten deres oppfyller mine minimums standarder … er det type virksomhet som jeg ønsker å jobbe med? Har den tilstrekkelig potensial for vekst? Bruke de penger på markedsføring og kundeservice? Har de systemer på plass som ikke virker for dem? Hvilken «kultur» har bedriften? Er de vekstorientert? Er de tilfreds? Vil de bare klare seg, eller er de interessert i markedsdominans? Hva med eieren eller ledelsen av virksomheten? Hva er deres holdninger i forhold til vekst, deres fremtidige konkurranse?

På en skala fra én til ti, hva er deres ønske mht. å vokse og forbedre virksomheten? Hvis jeg tar dem inn som klienter, hva slags støtte kan jeg forvente av ledelsen?

Du skjønner, jeg er bare interessert i samarbeid med bedrifter som ikke bare ønsker forbedring, men stor forbedring. Mitt rykte og mitt levebrød står på spill, og jeg har ikke råd til å ta på meg alle som ikke er 100 prosent klar og villig til å forplikte seg.

Intervjuer: Det høres ut som om du ikke bare er seriøst opptatt av klientens suksess men at du også er meget selektiv rundt hvem du arbeider med.

Jon Refsdahl: Du har helt rett. Livet er for kort og verdifullt til å bruke det på ting som ikke er moro, eller som ikke er trivelig. Og når det handler om forretninger, er det ikke moro å arbeide med en bedriftseier som ikke er seriøs og like engasjert som jeg er rundt det å skape vekst og bygge bedriften deres. Jeg tar arbeidet jeg gjør meget seriøst, og jeg forventer at de jeg arbeider sammen gjør det samme.

Intervjuer: Jeg forstår… og jeg er helt enig. Så fortell oss… hvordan kan interessert komme i kontakt med deg om de ønsker å få mer informasjon rundt det å arbeide sammen med deg?

Jon Refsdahl: Vel, den enkleste måten er å løfte av telefonrøret å ringe kontoret. Staben min vil stille noen få spørsmål, og om det ser ut til at det kan være en mulighet for begge parter vil de booke inn en telefonkonsultasjon med meg. Det er ingen honorarer eller forpliktelser. Vi vil diskutere bedriften din og avgjøre om det er muligheter for oss begge. Om det er tilfelle vil vi sette opp en tid hvor vi kan komme sammen til et mer inngående intervju. Om ikke… om bedriften er for liten eller det ikke er grunnlag for samarbeid, vil jeg gi noen ideer som raskt vil tilføre noen ekstra kroner på bunnlinjen, det er min måte å si takk for at du vurderte tjenestene våre

Intervjuer: Vel, dette har vært flott. Takker så mye for tiden din og informasjonen du har delt med oss. Dette har vært både opplysende og lærerikt.

Jon Refsdahl: Ingen problem. Det har bare vært en glede.

About us and this blog

We are a full service agency that deliver compelling digital marketing solution. Our winning solutions and experience helps to deliver great results across several key areas.

Meld deg opp til nyhetsbrevet vårt!

Request a free quote

We offers professional SEO services that help websites increase organic search drastically and compete for 1st page rankings of highly competitive keywords.

20+

sidebar widgets

More from our blog

See all posts