Hvordan finner jeg livstidsverdien på en kunde? Og hvorfor er det avgjørende?

No Comments

Det å kjenne til hva en kunde vil handle fra deg over en periode år gir deg en bedre ide rundt hva du bør bruke på prosessen med å hente inn kunder. En av de mest verdifulle tingene du noen gang gjør for bedriften din er å forstå og på en etisk måte utnytte den marginale nettoverdien på en kunde.

Hva er den nåværende nettoverdien på en av dine kunder og prospects?

Det er den totale aggregerte profitten en gjennomsnittskunde legger igjen over den livstiden kunden handler hos deg. Etter at du har trukket fra alle dine kostnader til annonsering, markedsføring, produktinnkjøp og andre kostnader for å betjene salget.

La oss si at den gjennomsnittlige nye kunden som kommer inn til deg, gir deg en gjennomsnittlig profitt på 750 kroner for det første salget. Kunden kjøper så igjen tre ganger til i året over 2 år, med en snitt gjenkjøpsverdi på 3000 kr. pr år, og på hver 3000 kroners re-ordre har du en bruttofortjeneste på 1500 kr.

Med denne gjennomsnittlige handelen over en varighet på to år, bringer hver ny kunde inn 9.750 kr i profitt.

Du kan altså i teorien da ta deg råd til å bruke opp til 9750 kr. for å få inn en ny kunde og fremdeles gå i «break even»!

Om du ikke har kalkulert nettoverdien på dine kunder ennå, her er måten du gjør det på:

1. Regn ut ditt gjennomsnittsalg og profitten du har pr salg.

2. Regn ut hvor mye tilleggs-profitt kunden er verd for deg, ved å finne ut hvor mange ganger kunden kommer tilbake. (Bruk konservative estimater om du ikke har eksakte tall)

3. Regn ut nøyaktig hva en kunde koster ved å dele markedsføringsbudsjettet ditt på antallet kunder det produserer. (la oss si du brukte 1 million på markedsføring og det genererte inn 1000 nye kunder. Da blir kostnaden pr. kunde 1000 kroner.)

4. Regn ut kostnaden på et prospect på samme måten.

5. Regn ut hvor mange salg du får fra så mange prospects. (Prosentandelen av prospects som blir til kjøpende kunder)

6. Regn ut den marginale netto verdien av en kunde ved å trekke fra kostnaden for å produsere (eller konvertere) kunden fra profitten du forventer å tjene på han/henne over den perioden kunden handler hos deg.

Husk at dette også er en måte for aggressive angripere å gå inn i nye marked de ønsker å dominere.

Slik at når en slik utfordrer går inn i markedet og plutselig fallbyr markedet med priser du ikke forstår at de kan klare å ha nok fortjeneste på, så har du gjerne helt rett mht. førstegangssalget. Der taper de gjerne penger… Om de er godt kapitalisert vil de gjerne tape på å bygge opp kundebasen sin, fordi de da kan bygge den opp raskere… Og det de andre aktørene oftest ikke tenker på er hvilken verdi det ligger i alle de ekstra tilleggsalgene man får inn fra kundene i ettertid (KLV). Og det kjenner man til når man operer en kjede siden man da har historiske tall på KLV (Kundens livstidsverdi). På denne måten tapper man altså en konkurrents kunder mens man samtidig bygger opp en pen fremtidig base av kunder som er lønnsom på oppfølgings-salgene så snart konkurrenten er borte.

Når det gjelder slike angrep anbefaler vi meget sjelden å angripe på pris selv om eksemplet over kan indikere det. Har du en under-kapitalisert konkurrent, som du ønsker å konkurrere en annen aktør helt ut av markedet kan dette være en strategi å følge. Men pass da for all del på at du har mer tilgjengelig kapital enn den du utfordrer, slik at du kan opprettholde krigen lengst. I tillegg til at ikke krigen om markedsandelene pågår så lenge at det knapt blir lønnsomt etter at slaget er endelig er vunnet. Husk det koster oftest mye penger å gå til krig mot noen.

Uansett, en slik strategisk manøver krever litt mer finesse, og det er det ikke tid til å gå inn på her, så det får vi heller komme tilbake til en annen gang.

About us and this blog

We are a full service agency that deliver compelling digital marketing solution. Our winning solutions and experience helps to deliver great results across several key areas.

Meld deg opp til nyhetsbrevet vårt!

Request a free quote

We offers professional SEO services that help websites increase organic search drastically and compete for 1st page rankings of highly competitive keywords.

20+

sidebar widgets

More from our blog

See all posts